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                            江川大米坐进市场“头等舱”
                            市场、品质、经营叠加出效应
                            发布时间:2019-11-19 15:31:35    作者:陆书鑫 张洪成    来源:农民日报    点击:860

                            种植户把江川大米运到品鉴会现场。

                            10月21日清晨,黑龙江垦区江川农场第十作业站水稻种植户刘宝田早早起床出去遛弯。

                            刘宝田向笔者介绍,在深秋季节能这样悠闲已经有两年了。以前这时候农场都要忙乎着翻地和卖水稻,自从2018年种植了农场选育的“1069”食味米,300亩水稻九月中旬便开始收割,10月1日前,自家水稻磨成的大米就运到广东深圳了,同时秋翻地也已完成。

                            现在农场水稻种植户基本都像刘宝田一样悠闲入冬。

                            “是三年连‘拍’的创意,提升了产品市场供给能力,引导水稻产业由田间走向餐桌,实现了由‘种得好’向‘卖得好’的根本性转变,全场年产18万吨水稻,100%实现加工销售,年增收超过4000万元。”江川农场党委书记何军高兴地说。

                            市场震动碰撞思变

                            江川农场自2017年开始,率先在全国开展“头米”拍卖活动,1斤卖出了1888元的“天价”。此举受到央视、央广、江苏卫视、凤凰网等200多家媒体关注,有的说是在搞“炒作”,有的说是在找“噱头”,一时间江川大米成为“网红米”。

                            不管舆论怎么说,农场在2018年又以8888元拍卖了“开镰权”,今年再度以9999元拍卖了食味米的“品鲜权”。

                            农场为什么要顶着舆论的压力连续三年搞拍卖活动?难道真的就是为了讨个好彩头吗?

                            “农场虽建场只有70多年,但这里却拥有百年寒地水稻种植历史。厚重的历史底蕴让稻米叫响不叫座,经济效益平平,经常受到市场同步性震荡。我们之所以搞拍卖活动,就是要增强种植户的市场意识、品质意识和经营意识,全面提升有效供给能力。”农场有限公司农业副总经理武玉刚感受颇深地说。

                            原来,江川凭借南靠松花江的优势,成为垦区很早打造水稻专业场的单位,一直和其他农场一样种植着大众化品种,基本都是国储粮和零储粮,产品的同质化缺乏市场竞争力,特别是2017年国家粮食收购政策调整,调低了水稻收购价格,在种植户中一度产生恐慌。

                            “产品只有与市场见面,才会知道生产是否符合消费需求,生产的方向才会更加明确。”武玉刚意味深长地说。

                            正是市场震痛,让人们开始学着琢磨找市场。为增强种植户进入市场的自觉性和自信心,农场组织“头米”拍卖,活动吸引10万网民参与,拍卖出了每斤1888元的“天价”。

                            “真是不敢想象,咱们自己生产的大米能够卖上1888元一斤,这的确给我了将产品送市场的信心。”农场第六作业站青年职工姜凯南感慨地说。

                            正是出于这份感慨,姜凯南搞起网络销售,将自家的长粒香以5元一斤的价格卖到上海的一家企业食堂,每亩效益超过2000元。

                            “头米”拍卖,转变了种植户思维。李研把自家的有机大米在网上卖到了20元一斤,一亩地纯获利超万元。邓泉秀开起了“小九”网店,当年销售江川大米100多吨,销售额近百万。“头米”拍卖既叫响了江川大米,增强了产品进入市场能力,也吸引周边的人销售江川大米,双鸭山市客户在市里开起了3家江川大米销售门店。

                            “头米”拍卖的强势宣传效应,加快了农场大米线上线下互动和多点营销步伐,当年90%的稻米实现市场销售,增收3000多万元。

                            遵循法则 有效供给

                            “广良”米业与100多家种植户成立有机水稻种植合作社,面积达到3万亩,生产的稻米100%与深圳“深彤鑫”粮油集团签订销售合同,亩效益均超过2000元。

                            “市场是讲法则的,好品质肯定会卖出好价钱。”“广良”米业经理赵广良说。

                            产品与市场的碰撞转变了种植户思维,人们也开始琢磨怎么才能实现市场的有效供给。

                            如何能让卖得好倒逼种得更好呢?

                            农场着力打造“北大荒最早飘起米香的地方”的稻米文化,借助无公害认证面积28.4万亩和有机认证面积1万亩的优势,开展起“食味米”工程,“把健康摆满餐桌、让稻香溢满餐桌”成为全新生产的理念。邀请稻米加工企业、水稻种植合作社、种植户等代表20多人,对实验培育和小规模种植的1069、绥粳—18、苗稻2号、三江6号、龙稻18、稻花香、稼禾1号等7个品种进行品鉴,按照外观、颜色、香味、色泽、口感、饭粒结构6项主要指标分别进行打分评定,选出了“1069”等三个主栽品种,同时全面实施“三减”计划。

                            为了宣传稻米的好品质,农场又举办了“稻田抓鱼节”,并进行网络直播,吸引近40万网民围观,点赞超过15万人次。

                            农场再次抓住每年在全省水稻基本都是第一个开镰的特点,开展了“头镰”拍卖活动,向消费者告之农场的水稻马上上市了。

                            韩庆峰家的水稻第一开镰权被竞拍到8888元,通过网络直播吸引兰州、丹东、哈尔滨、佳木斯、鹤岗等地客商联系采购新米,他家的米在9月13日便带着温度走进了市场,销售价格高出市场价每斤0.15元。

                            “头镰”拍卖既抢先市场进入权,又形成优越的品质宣传强势。崔晓龙的鸭稻米在拍卖现场得到有效传播,每斤卖到15元。“头镰”成功拍卖,吸引广东客商直接采购农场大米5万吨,并转运香港市场。连续两年的拍卖,让农场生产的大米首次实现100%加工销售,增收超过4000万元。

                            整合品牌 创意营销

                            在今年哈尔滨粮交会上,“深彤鑫”粮油集团与农场签订了8万吨大米采购合同,直接“吞下”全场生产原粮的60%。

                            “我们连续三年搞拍卖活动,最终的目标就是将稻米由田间生产送到餐桌。”何军说。

                            拍卖是需要铺垫的。为将大米成功拍卖到餐桌,农场创新了利益联结保障产销对接模式,加快“社企”“农企”“农农”三个对接。

                            个人生产的大米品牌多而杂,市场冲击力不强。农场将品牌进行整合,全力打造省知名商标“江川”品牌,从上百个品牌中筛选13个私有品牌作为子品牌。

                            “品牌的整合就是要通过以大带小,实现联合经营提升知名度,有效抢占市场份额。”主管商务工作的副总经理乔海军说。

                            品牌整合后,农场带着产品先后到哈尔滨、上海、深圳、海南举办江川大米品鉴会,让大米成功打进三亚市场,首批重要签单200吨。

                            在良好的铺垫下,农场成功举办了食味米“品鲜权”拍卖活动。品鲜权拍卖吸引网民点赞4万余次,吸引了宁夏、南京、上海等客商在线洽谈。

                            品鲜不是为了讨9999元彩头,而是要将苗稻2号、稻花香、“1069”稻植入消费者的心里,把优质的产品送到餐桌上。

                            目前,全场新发展大客户3个,与“深彤鑫”集团共同拉动90%水稻走进市场。


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